Erfolg heisst: Andere überzeugen können

In unserer Welt des Überangebots ist es unumgänglich, andere von uns und unserer Mission zu überzeugen, damit wir Erfolg haben und anderen helfen können. Dabei gibt es bestimmte Prinzipien, die auch der Marketingexperte und Sozialpsychologe Professor Robert B. Cialdini von der Arizona State Universität in seinem Buch: „Die Psychologie des Überzeugens“ sehr gut beschreibt.

Ich möchte Dir jetzt nun einen Überblick über diese Prinzipien des Überzeugens mit ihrer Wirkungsweise geben, damit Du weißt, wie Du Dich selbst vor Beeinflussung schützen oder überzeugender Auftreten kannst.

Die sechs Prinzipien, um besser überzeugen zu können

Hier die sechs Prinzipien der Einflussnahme im Überblick, auf die ich im Anschluss noch etwas genauer eingehen werde. Alle Prinzipien laufen bei uns quasi automatisch in unserem Unterbewusstsein ab, weil sie uns ohne groß darüber nachzudenken helfen, in einer immer komplexer werdenden modernen Welt zurecht zu kommen.

Nur in bestimmten Situationen, können wir dadurch Nachteile erleiden beziehungsweise von moralisch nicht ganz so integeren Menschen übervorteilt werden.

Darum ist es wichtig, dass wir diese Prinzipien kennen, damit wir merken, wann wir von anderen beeinflusst werden und nicht nach unseren freien Willen handeln.

Anderseits können wir diese Regeln natürlich einsetzen, um Menschen von unserer Mission besser überzeugen zu können. Denn ich denke auch, dass so lange wir damit das Wohl des anderen im Blick haben, es auch wichtig ist, diese Überzeugungsarbeit zu leisten.

Ich bin davon überzeugt, dass Du mehr Gutes in dieser Welt tun kannst, wenn Du andere Menschen davon überzeugst, Dich selbst zu unterstützen.

Hier also die 6 Prinzipien der Einflussnahme:

  • Reziprozität
  • Commitment und Konsistenz
  • Soziale Bewährtheit
  • Sympathie
  • Autorität
  • Knappheit

Reziprozität

Dieses Prinzip besagt, dass Du anderen etwas zurückgeben sollst, wenn Du von ihnen etwas bekommen hast. Du sollst Dich also für Geschenke, Gefälligkeiten, Einladungen oder ähnlichen revanchieren. Dabei gilt, das je größer die Gefälligkeit oder das Geschenk war, desto länger wirkt es nach.

Diese Regel des Geben und Nehmens ist sehr wichtig in einer Gesellschaft und für das Miteinander in dieser. Deshalb wird Dir schon von Klein auf beigebracht, Dich an diese Regel zu halten.

Wichtig hierbei ist, dass dieses Prinzip auch bei ungebetenen Gefälligkeiten gültig ist und das der so Beschenkte oft dazu neigt, sich mit einer bedeutend größeren Leistung zu revanchieren, um möglichst nicht bei dem anderen in der Schuld zu stehen.

Als Beispiel sei hier das Geben von Trinkgeld genannt. Je freundlicher eine Bedienung zu Dir ist, desto höher wird das Trinkgeld ausfallen. Die Bedienung ist mit ihrer Freundlichkeit in eine Art, wenn auch manchmal übertriebene, Vorleistung gegangen. Du möchtest jetzt diese dadurch gefühlt entstandene Schuld wieder durch das Trinkgeld ausgleichen.

Commitment und Konsistenz

Dieses Prinzip besagt, dass Du in Deinen Worten, Überzeugungen und Taten konsistent sein möchtest. Das bedeutet, das Du den inneren Antrieb hast, dass Deine Worte sich mit Deinen inneren Überzeugungen und Deinen Taten dauerhaft decken.

Das bringt Dir den Vorteil, dass Du in der Komplexität des modernen Lebens schnelle Entscheidungen auf der Grundlage vorangegangener Entscheidungen treffen kannst, ohne lange darüber nachdenken zu müssen.

Außerdem wird in der Gesellschaft konsistentes Verhalten als sehr positiv angesehen, dass sich im Alltag bewährt hat.

Dadurch neigen wir dazu, einmal getroffene Entscheidungen, auch wenn sie sich als falsch herausstellen, aufrechtzuerhalten.

Dazu kommt, dass je öffentlicher ein Commitment, also eine einmal gemachte Entscheidung ist, desto stärker ist sie und desto konsistenter ist das Verhalten.

Als Beispiel möchte hier verschiedene Unterschriften Aktionen von Tierschutzvereinen oder politischen Parteien nennen. In dem Du ihnen Deine Unterschrift gibst, commitest Du Dich mit ihrer Mission. Das könnte dann weitere konsistente Verhaltensweisen, wie Spenden oder das Kreuz an der passenden Stelle bei nachfolgenden Wahlen haben.

Soziale Bewährtheit

Dieses Prinzip ist in einer gegebenen Situation eine wichtige Entscheidungshilfe für Dich, was Du in dieser Situation glauben oder tun solltest.

Dabei wirkt das Prinzip besonders bei Ähnlichkeit und Unsicherheit. Wenn Du Dich in einer Situation befindest, in der Du Dich unsicher fühlst, wirst Du Dich am stärksten an den Menschen orientieren, die Dir am ähnlichsten sind.

So hängt zum Beispiel die Entscheidung von Zeugen, ob sie bei einem Notfall helfen sollen, davon ab, wie sich die anderen Leute um sie drum herum Verhalten und ob das Opfer zum Beispiel in ihrem Alter ist.

Sympathie

Dieses Prinzip besagt, dass Du Dich eher von jemanden zu einer Entscheidung überzeugen lassen wirst, der Dir sympathisch ist.

Ob Dir jemand sympathisch ist, hängt von folgenden Faktoren ab:

  • Körperlich Attraktivität scheint einen Halo-Effekt hervorzurufen, so dass die entsprechende Person automatisch den Eindruck macht, begabter, freundlicher und intelligenter zu sein.
  • Ähnlichkeit erzeugt bei uns eher die Bereitschaft zu tun, was derjenige von uns will.
  • Vertrautheit durch wiederholte Kontakte, besonders wenn diese positiv sind, wirkt ebenfalls sympathifördernd.
  • Lob, Anerkennung und Komplimente regen andere Menschen dazu an, dass zu machen, um das wir sie bitten.
  • Assoziation mit etwas positiven machen Menschen gleich sympathischer.

Als Beispiel seien hier Politiker genannt, die sich sehr gerne mit schönen und uns vertrauten Prominenten umgeben, die diese Politiker wiederum öffentlich loben und von den guten Werken dieser Politiker berichten.

Autorität

Dieses Prinzip besagt, dass viele Menschen gegenüber Autoritäten blinden Gehorsam leisten. Das ist die Folge systematischer Sozialisationsmechanismen, mittels derer den Menschen eingeimpft wird, sich Autoritäten unterzuordnen.

Dabei reagieren Menschen auf bloße Symbole, wie zum Beispiel Titel, gebietende Kleidung und teure Autos. Dabei unterschätzen die Unterordnenden die Wirkung des Autoritätsdrucks vor allem durch die Symbole auf ihr Verhalten.

Als Beispiel sei hier eine Studie genannt, in der Autofahrer deutlich länger warteten, bevor sie einen neuen teuren Wagen an einer grünen Ampel anhupten, als bei einem älteren kleineren Auto.

Knappheit

Diesem Prinzip zu folge messen Menschen Dingen einen höheren Wert bei, die schwer zu haben sind.

Zum einen sind schwer zu habende Dinge wertvoller, da ihre Verfügbarkeit einen Hinweis auf die Qualität geben kann.

Zum anderen bedeutet, dass wenn Dinge nur schwer erreichbar sind einen Verlust der persönlichen Freiheit. Denn man kann sich diese Sache nicht nach Belieben zu eigen machen. Daraus resultiert dann nach der Reaktanztheorie, das wir diese Sache dann stärker als vorher begehren.

Dabei werden Dinge besonders interessant, wenn sie erst neuerdings knapp sind und wir um diese Dinge mit anderen konkurieren müssen.

So lässt sich zum Beispiel die Leidenschaft eines unentschlossenen Geliebten dadurch steigern, dass plötzlich ein Rivale auftritt. Dadurch tritt der unentschlossene Geliebte in ein Konkurrenzkampf um ein Gut ein, dass durch das Begehren von gleichzeitig zwei Menschen auch noch knapper geworden ist.

Dieser Tipp kann Dein Leben retten

Was lernen wir jetzt daraus? Ich möchte hier ein Problem ansprechen, was vor allem die soziale Bewährtheit betrifft. Dabei geht es darum, jemanden zu überzeugen, Hilfe zu leisten.

Du kannst immer wieder in der Zeitung lesen, dass Menschen nicht geholfen wird, obwohl es sehr viele Zeugen des Unglücks gab.

Das liegt eben nicht, wie Zeitungen immer wieder berichten, an der Verrohung der Menschen, sondern daran, dass sich Menschen an dem Verhalten von anderen Menschen orientieren.

Also wartet jeder ab, was der andere macht und so macht niemand etwas. Doch was kannst Du tun, wenn Du in einer Notlage bist und jeder schaut Dich nur an, ohne etwas zu machen?

Die Antwort ist: Suche Dir einen Menschen aus der Masse heraus, schaue ihn an und sprich ihn persönlich mit einer Anweisung an, was er machen soll, wie zum Beispiel:

„Sie da, der Herr im schwarzen T-Shirt. Ich brauche dringend Hilfe. Rufen Sie bitte einen Notarzt.“

Damit hasst Du für diesen Mann im schwarzen T-Shirt die Unsicherheit genommen, was er tun soll und Du hast eine Beziehung zwischen Euch hergestellt. Aus wissenschaftlicher Sicht hast Du nun sehr gute Chancen, dass dir schnell geholfen wird.

Du siehst also, überzeugen musst Du immer und besonders viel überzeugen musst Du, wenn Du erfolgreich sein willst.

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